COME PROPORRE SERVIZI E PRODOTTI IN SALONE.. SECONDA PARTE...

Dopo aver stabilito quanto sia importante avere in salone "un clima coinvolgente", parliamo oggi di alcune strategie necessarie per incrementare i servizi e le vendite. Ti avevo già detto in un post precedente che il parrucchiere non deve parlare del prodotto o del servizio (non deve essere metaforicamente un "farmacista" che da informazioni sulla medicina da prendere), ma deve parlare del BISOGNO che il cliente ha e che deve soddisfare se vuole ottenere un risultato in termini di maggiore bellezza e benessere del capello (metaforicamente... bisogna essere bravi medici che formulano precise diagnosi). Il punto di partenza è quindi sviluppare una capacità di "vedere" sulla testa del cliente un risultato da ottenere e comunicarglielo. Comunicare vuole dire "condividere" quindi la bravura del parrucchiere e dei suoi collaboratori è proprio quello di lanciare un'idea in modo convinto e lasciare che il cliente la elabori e alla fine decida per il "si". Come si lancia un'idea ad un cliente ? L'idea si deve comunicare attraverso UNA DOMANDA. Se ad esempio vogliamo proporre uno shampoo specifico anti forfora, le domande da fare devono essere attinenti all'obiettivo da raggiungere. Es."Sai Franca, mi sto chiedendo se ultimamente stai conducendo una vita un po' più frenetica rispetto al solito...". Questo tipo di domanda (in pnl si chiama "domanda nascosta" perchè è indiretta ma molto efficace) farà nascere nella cliente una curiosità relativa a quanto gli stai chiedendo...e magari risponderà :" beh.. forse sai, con i figli bisogna correre sempre di più.. come mai me lo chiedi ?" A questo punto darai la tua risposta da bravo medico: "te lo chiedo perchè ho notato mentre ti sto facendo lo shampoo che la tua cute ha subito un aumento di secrezione sebacea producendo di conseguenza della forfora..." E ti fermi... lanci il sasso.. e ti fermi. Ora aspetti cosa la cliente ti dice. Se sarà interessata a risolvere il problema, sarà lei a chiederti la soluzione e allora tu procederai a consigliare uno shampoo specifico, un trattamento e magari un prodotto da acquistare. Se non è interessata e non ti chiede la soluzione, sarai tu a dire :"non pensi che dovremmo fare qualcosa per risolvere questa anomalia ?" Così facendo in modo costante con tutte le clienti che hanno questo problema (così come per altri problemi), non potrai che aumentare la vendita e i servizi correlati. Parlando di servizi, se vorrai che la tua cliente sia motivata a farsi oltre alla piega anche un colore, potrai fare una domanda del tipo:"non credi che sia arrivato il momento di dare un colore più giusto e che ti stia meglio anche in virtù del tipo di taglio che hai ?"... "mi sto chiedendo se hai voglia di dare un look più consono con il taglio che hai in testa.. ti va di cambiare oggi ?" ..."lo sai che ho pensato a te ieri ?... sono stata ad un corso. ci hanno illustrato un taglio e un colore nuovo che sul tuo viso e soprattutto per il colore degli occhi e della pelle che hai ti starebbe benissimo.." ... Come vedi, ci sono infiniti modi per sollevare un bisogno di una cliente e le domande che saprai porre sono la via più efficace per condividere i tuoi progetti di bellezza e di benessere con lei. Decidi tu quali domande porre. Quello che conta sarà comunque il modo in cui lo farai. Dovrai essere sicura di te e del risultato che vuoi ottenere. La tua sicurezza e le tue domande incuriosiranno e guideranno la cliente a seguirti nel progetto personalizzato che vuoi realizzare per lei. Un consiglio: agisci in questo modo con tutte le clienti, nessuna esclusa. Vedrai quanta percentuale in più di servizi e prodotti ricaverai e noterai quanto la cliente con te sarà sempre più soddisfatta. Se vuoi migliorare la tua capacità comunicativa, ti ricordo che noi organizziamo corsi ad hoc per parrucchieri come te che vogliono guadagnare di più. Nei prossimi post ti darò anche altre dritte..per ora... Buon lavoro. Angelo.

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